En esta nueva era tecnológica el Marketing digital es una herramienta esencial para lograr una de las metas más importantes de un negocio: vender. Un Sistema de Ventas es una herramienta que permite optimizar el proceso mediante el cual un prospecto acaba comprando y convirtiéndose en cliente.
En esta oportunidad te daré toda la información necesaria para que apliques un Sistema de Ventas predecible y logres optimizar tu estrategia de negocios.
¿Qué es un Embudo o Sistema de Ventas?
Un embudo de ventas o sistema de ventas es un concepto en el mundo del marketing digital que bien aplicado puede llevar a un negocio a convertirse en una máquina multimillonaria de ventas.
Lo más interesante de un embudo o Sistema de ventas es que te permitirá “filtrar” a los potenciales clientes hasta que solo queden los más susceptibles de generar
ganancias para tu negocio.
Dicho concepto consta de varias etapas: Conciencia, interés, decisión y acción.
- Conciencia
Es el primer momento en el que captas la atención de un prospecto. Esta etapa se trata de atraer a un cliente potencial a tu sitio Web y se involucre más con tu negocio.
- Interés
En esta etapa es primordial generar una relación de empatía y ofrecerle al prospecto contenido de interés y ayuda.
- Decisión
En la etapa de decisión el cliente está listo para comprar. Este es el momento de hacer tu mejor oferta. Trata de que sea tan irresistible que el cliente no pueda esperar para aprovecharlo.
- Acción
La etapa de acción se encuentra en la parte inferior del embudo de ventas, y es cuando el cliente actúa. Él o ella compra tu producto o servicio y se convierte en parte de tu negocio.
Componentes Predecibles de un Sistema de Ventas
Existen tres componentes principales para construir un Sistema de Ventas predecible:
1. Especialización
Primero, debes enfocarte en un sector de oportunidades específicas de un mercado, también conocido como nicho.
Esto es importante ya que le ofrecerás a un cliente potencial específico un servicio único para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades principales.
Identificar un nicho es fundamental para crear un motor de ventas efectivo. Si intentas comercializar tu producto o servicio sin establecer previamente un nicho será una pérdida de dinero y tiempo.
Definir un nicho implica enfocarte en un tipo de cliente potencial que puedes describir específicamente, por ejemplo: edad, sexo, sector demográfico, nivel de instrucción, intereses, etc. Cuando sepas cuáles son los puntos débiles específicos de tus prospectos, los roles de trabajo, los deseos y los gustos, será mucho más sencillo dirigirte a ellos utilizando plataformas de generación de tráfico como Google Adwords por ejemplo.
Oferta
Una vez que conozcas los puntos débiles que tu nicho está tratando de superar, será la hora de crear una oferta (servicio o producto) que resuelva este problema.
Es importante recordar que no todos tus servicios serán relevantes para este nicho. No intentes venderles todo, solo lo único que resuelve el problema ya identificado.
Cuando los contenidos que compartes con tu audiencia se basan en solucionar un problema, puedes mostrar cómo tu producto o servicio puede resolverlo. Si el cliente potencial se identifica con este problema y ve tu oferta como el remedio, el proceso de venta será mucho más sencillo.
2. Atraer clientes
Posteriormente, es necesario que crees un flujo constante de nuevos prospectos para tu embudo. Una forma de hacerlo por ejemplo, es utilizar el nicho y el problema identificado para atraer potenciales compradores usando los anuncios de Facebook.
Lead Magnet
Un lead magnet o carnada, es la pieza principal de contenido que regalas a cambio de la dirección de correo electrónico y otros datos de contacto de un cliente potencial. Así es como el cliente potencial ingresará a tu embudo de ventas.
Para que sea efectivo, el lead magnet debe hablar de los problemas o necesidades identificadas del nicho. Este será un incentivo para que tus potenciales clientes deseen registrarse.
Si el lead magnet no se alinea con el problema o necesidad de tu audiencia, entonces la tasa de conversión será baja y reducirá la probabilidad de que tu sistema o embudo de ventas genere suficientes leads y conversiones para ser rentable.
Tráfico pagado
El SEO, los blogs y otras formas de marketing de contenido son altamente efectivos y funcionan.
El marketing de contenidos es una excelente estrategia a largo plazo, y además aumenta el flujo de clientes potenciales durante un largo período de tiempo.
Sin embargo el marketing de contenidos y el tráfico pagado en conjunto son una excelente estrategia para crear un motor de ventas escalable. Utilizar solo uno de ellos no te resultará tan efectivo.
Google Adwords, Twitter Ads, LinkedIn Ads, YouTube Ads y Facebook ads son plataformas que pueden funcionar bien para diferentes audiencias objetivo.
Particularmente, las “funciones de orientación” en los anuncios de Facebook tienen un efecto poderoso que puede atraer potenciales clientes específicamente a tu nicho si está bien definido. Es por eso que los anuncios de Facebook son tan rentables y confiables.
3. Conversión
Finalmente, necesitarás una forma confiable de convertir estos prospectos en clientes. El proceso de ventas debe ser sistematizado, repetible y optimizado para que no desperdicies ninguna oportunidad y ganes el máximo número de clientes.
Herramienta de conversión
Una herramienta de conversión es tu oportunidad de convertir a un cliente potencial en un cliente que paga. Entre las mejores herramientas de conversión se encuentran: Seminarios web, eventos en vivo, reuniones uno a uno, videos o series de videos.
En estos eventos, discute en detalle los puntos débiles de tu cliente, de esta manera descubrirás cuáles son sus objetivos. Seguidamente presenta tu oferta según cada problema que necesite resolver tu cliente. Al seguir estos pasos lo más probable es que completes la venta con éxito.
Necesitarás de tiempo, práctica, comentarios y muchos ajustes en tu embudo de ventas para que funcione perfectamente. Tal vez la primera vez que lo implementes no dé los mejores resultados, pero cuanto más refines todo el proceso, mejor funcionará tu Sistema de Ventas.
Secuencias de seguimiento
Las secuencias de seguimiento consisten en diagramas automatizados que pueden ser implementados mediante correos electrónicos y mensajería de texto.
Cada secuencia está preescrita y se activa cuando un cliente potencial realiza una acción específica, como descargar un libro electrónico, asistir a un seminario web o responder a un correo electrónico.
Los estudios han demostrado que se necesitan más de siete puntos de contacto antes de que un cliente potencial tome una decisión de compra. Es muy común que la mayoría de las personas en ventas renuncien antes del segundo o tercer contacto.
Nutrir a los prospectos
Es posible que muchos nuevos prospectos en tu embudo no estén listos para tomar una decisión de compra el día que ingresan. Por lo tanto, estas secuencias de seguimiento los nutren respondiendo a sus preguntas, abordando sus problemas y necesidades hasta que están listos para comprar.
Las secuencias de seguimiento también determinan cuándo un cliente potencial está listo para comprar en función de sus acciones y notifican al vendedor.
Los software que te recomiendo para estas secuencias de seguimiento son:
Infusionsoft: Esta plataforma de automatización de marketing es la opción más costosa y completa, incluye tanto el carrito de compras como el programa de afiliados.
Active Campaign: Es la opción de bajo costo que tiene prácticamente todas las funciones de automatización de marketing que el 80% de las empresas necesitan.
Tipos de clientes en el Embudo o Sistema de Ventas
Al desglosar el viaje de un cliente en el embudo o Sistema de ventas encontrarás que dicho cliente atravesará tres etapas de conciencia, que se dividen en:
- Los Inadvertidos
- Los Afligidos
- Los Informados
Los Inadvertidos
Los clientes potenciales que son “ajenos” o que se encuentran en la etapa inconsciente de su viaje, en la mayoría de los casos, ni siquiera te conocen.
Entre las principales características que identifican a este primer grupo se encuentran:
- Ellos aún no han descubierto que tienen un problema o no han determinado exactamente qué está causando su dolor, pero si lo están sintiendo.
- No están listos para comprar y no saben quién eres, así que no los presiones.
- Dado que tienen poca o nula conciencia sobre cuál es exactamente su problema, lo más lógico será convertirte en un guía para ellos.
Los afligidos
Los clientes potenciales que se encuentran en este grupo son conscientes de su problema o el dolor que están experimentando y han comenzado a buscar soluciones.
Es probable que descarguen recursos y se involucren contigo en un esfuerzo por aprender y estar lo suficientemente informados como para decidir qué hacer a continuación. Todavía no se han comprometido completamente a resolver el problema, pero se están acercando a esa posibilidad.
Esto es lo que necesitas saber sobre los afligidos:
- Saben que tienen un problema y están buscando información sobre cómo resolverlo.
- Todavía no están listos para comprar pero quieren una solución confiable.
- Te darán más tiempo y atención si tienes lo que están buscando.
- Te encontrarán buscando e incluso optando por algo como una serie de videos o una guía.
Los informados
Los clientes potenciales que están “Informados”, o dentro de la etapa Informada de su viaje, están listos para comprar. Entre sus principales características se encuentran:
- Son conscientes de su dolor y realmente quieren una solución.
- Ellos te conocen, les gustas y confían en ti como una solución viable (si lo has hecho bien).
- Pasarán más tiempo interactuando contigo.
- Estas son las personas que compran en tus seminarios web, a partir de tus cartas de ventas, participando activamente en tus comunidades, respondiendo y pidiendo ayuda en tus correos electrónicos.
La clave de tu éxito está en comprender que la conversación debe ser diferente al hablar con tus clientes potenciales en cada una de las tres etapas.
Conversión según tipos de clientes en un Sistema de Ventas
Considerando que existen tres tipos de clientes, cada uno con características definidas y particulares, te preguntarás: ¿cómo convertirlos en clientes? Para ello te recomiendo lo siguiente:
En el caso de los Inadvertidos ofréceles información acerca del problema o dolor que padecen, además de guías y quices de autoevaluación.
En el segundo grupo, los Afligidos, es importante que ofrezcas información puntual y enfocada hacia el problema y su solución. Esto lo puedes lograr a través de cursos y videos.
Por último, los Informados, al ser el grupo más susceptibles de realizar una compra, comunícales como el material que tú les ofreces puede ayudarles a resolver sus problemas.
Construyendo Sistemas o Embudos de Ventas que funcionan eficientemente
La clave para construir un embudo de marketing predecible y sostenible en el tiempo es la interacción con los potenciales clientes durante las distintas fases del viaje que termina en la venta.
Tener un Sistema de Ventas de tres etapas, te permitirá ir preparando a los clientes potenciales durante el viaje hasta que estén listos para la compra.
Cuando sigues esos pasos y creas un embudo inteligente que previsiblemente mueve los prospectos potenciales hasta convertirlos en clientes, podrás invertir $1 y convertirlo en $2, $5 y convertirlo en $10 y así sucesivamente a medida que vas perfeccionando tu embudo de Ventas.
Ahora, no estoy tratando de abrumarte, pero tampoco soy de los que crean falsas esperanzas asegurándote que siguiendo estos pasos te harás rico en treinta días.
Lo que te diré es que si entiendes lo que te he dicho hasta ahora sobre los Sistemas de Ventas y te enfocas en elaborar la conversación de cada uno de los tres tipos de clientes, entonces es posible que puedas obtener resultados satisfactorios en dos o tres semanas.
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