El mercado actual está tan saturado de ofertas que generalmente el cliente se siente abrumado al tener que elegir entre tantas opciones. Dar a tus visitantes demasiadas opciones en la página de un producto, por ejemplo, puede tener consecuencias negativas. Por otro lado, usar un embudo de ventas adaptado a tu negocio es una solución más eficiente.
Demasiadas opciones pueden ser abrumadoras, conduciendo a la fricción. La fricción conduce a más rebotes. Y esa vacilación generalmente resulta en menos ventas.
Probablemente tengas diferentes productos a la venta en tu sitio. Y tal vez también estés tratando de vender esos productos a diferentes audiencias.
Todas estas combinaciones potenciales crean más variables. Y estas variables crean más complejidad de elección. Afortunadamente, todavía hay maneras de vender tu producto a diferentes clientes sin ver tu ROI (retorno de la inversión) flotando por el desagüe.
Después de una pequeña introducción sobre qué es un Sistema de Ventas, explicaré por qué vender diversos productos sin un sistema de ventas apropiado comúnmente falla. Luego te mostraré exactamente cómo prevenirlo en cada caso.
¿Qué es un embudo de ventas?
Dependiendo de lo que hayas escuchado acerca de los embudos, podrías pensar que son sistemas grandes y aterradores que son solo para grandes empresas. Pero eso no es verdad.
En esencia, los embudos o sistemas de ventas son estrategias poderosas que te permiten atraer clientes potenciales fácilmente, cultivarlos y convertirlos en ventas automática y confiablemente.
Un embudo de ventas es esencialmente una forma de organizar todo el proceso de una venta, desde el momento en que tu cliente ve la oferta hasta que finalmente realiza la compra.
La ventaja de esta forma sistematizada de vender es que te permite crear una relación de confianza con tu potencial cliente naturalmente.
Reflexión sobre un embudo de ventas
A continuación te comparto una historia de Andrés, un joven emprendedor que solicitó mis servicios de asesoría en Sistemas de Ventas:
“Hace unos pocos años empecé un negocio para vender ropa deportiva a través de Internet. No tenía mucha experiencia en el mundo del marketing, pero por experiencias cercanas sabía que vender en Internet daba buenos resultados… y dividendos. Pero mis resultados en el negocio de venta de artículos deportivos no fueron satisfactorios.”
“No lograba conseguir suficientes ventas y el trabajo que generaba mantener inventarios y todas las demás labores de mercadeo del sitio web superaba las ganancias que percibía. Definitivamente no quería caer en atascar las ventas en las gargantas de mis potenciales clientes”.
“Uno de mis más grandes problemas fue acerca de la forma en la que me comunicaba con mis potenciales clientes. Otro problema estaba en que no tenía un sistema de segmentación de clientes para cada tipo de producto”.
“Cada contenido era útil a su manera, pero en conjunto no se complementaban entre sí. Eran como piezas de diferentes rompecabezas. No tenía sentido lógico ir de uno a otro de forma simplificada… lo que confundió a mis posibles clientes y redujo mis conversiones”.
“Por supuesto que estaba muy deprimido. Pero creo firmemente en convertir los fracasos en experiencias de aprendizaje. Lección aprendida. Evidentemente aún me faltaba mucho por aprender sobre los sistemas de ventas”.
Cuando Andrés se reunió con nosotros, las incógnitas que tenía eran: “¿Si uso la automatización de marketing, podré realmente conocer a mis suscriptores? ¿En el proceso de construcción de un sistema de ventas, se pierde la capacidad de personalización? ¿Y realmente los lectores quieren estar en un embudo automático de todos modos?”
Las respuestas a estas preguntas fueron apareciendo cuando le ayudamos a poner en marcha su próximo negocio.
Un embudo de ventas puede adaptarse a cada negocio
No importa el tipo de modelo de negocio o lo que vendas, puedes hacer que los embudos funcionen para ti.
Gracias a la nueva experiencia de Andrés en su negocio una vez que recibió nuestra asesoría, sabe que un sistema de ventas puede sentirse increíble y genuino para él y sus suscriptores, al atraer a esos potenciales clientes que realmente quieren comprar.
Los embudos no son más que una herramienta; son un lienzo en blanco, por lo que si bien puedes usarlos para ser incisivo, tambien puedes usarlos con la misma facilidad para construir relaciones y presentar ofertas que tu audiencia quiera.
Un embudo es solo una herramienta; tu provees la personalidad. Lo último que deseas es que tu embudo presente una versión no compagine con tu estilo y visión de negocio .
La clave esta en darle a tu audiencia el verdadero y auténtico tú.
Un embudo de ventas personalizado y selectivo
Es muy fácil esconderse detrás de regalos para aparentar ser valioso. Pero todo el tiempo que pasas publicando en grupos de Facebook, escribiendo mil millones de publicaciones en el blog y creando contenido para todas las plataformas puede ser mucho más abrumador que crear un embudo simple.
De hecho, todo ese valor gratuito puede ser confuso y abrumador para tus clientes potenciales. No digo que debas dejar de crear contenido valioso, pero es importante ser selectivo. Cuanto más racionalizado sea tu mensaje, más personas entenderán lo que estás ofreciendo.
Los embudos no tienen que ser impersonales. Cuando compartes tu personalidad y te mantienes receptivo, tus embudos crearán relaciones.
Mantén tu embudo de ventas simple y directo
El secreto: Mantenlo simple y directo. Muchos empresarios piensan que los sistemas de ventas deben ser complicados para tener éxito. Lo cual no podría estar más lejos de la realidad.
En la actualidad, mi contenido gratuito aborda un problema específico para el público adecuado y mis embudos comparten un mensaje coherente. No hay nada complicado. No hay un montón de piezas de trabajo. Mis embudos son sencillos, simplificados y simples. Y convierten.
Ahora que ya he hablado suficiente sobre los Sistemas de Ventas, quiero compartirte un ejemplo de cómo optimizarlos para evitar abrumar al cliente en el momento en que encuentra tu oferta:
Acelera la investigación del cliente con la autoselección
Digamos que vendes un producto de software a dos compañías muy diferentes.
Uno podría ser un emprendedor individual. El contratante individual centrado en el marketing podría querer usarlo en el día a día como elemento fundamental en la construcción de su negocio.
El otro podría ser un cliente empresarial. Estos generalmente tienen equipos de personas que quieren usar el producto.
La parte difícil es que cada compañía está usando el producto por razones muy diferentes.
El emprendedor individual puede querer crecer lo antes posible. Buscan obtener más clientes y aumentar su retorno de la inversión.
El cliente empresarial, por otro lado, está buscando una herramienta que haga que su equipo interno sea más eficiente. Están interesados en ahorrar tiempo.
Sin embargo, eso no es lo único diferente.
El precio que cada uno está dispuesto a pagar también es completamente diferente.
El emprendedor individual necesita mantener los costos bajos a uno o dos usuarios como máximo. El cliente empresarial necesita 25-50 usuarios y es menos sensible al precio.
Entonces, dadas las distintas circunstancias de cada negocio…
¿Cómo resolver el problema de la segmentación?
Afortunadamente, hay un truco para resolver el problema de la segmentación que he aprendido a lo largo de los años.
Una de las formas más fáciles de reducir las dudas en una página de precios es ayudar a los clientes a auto-seleccionarse.
En otras palabras, haz más fácil el proceso de su elección simplemente reconociendo el ‘presupuesto’ y ‘escenario’ en el que se encuentra el cliente.
Por ejemplo, supongamos que tienes tres segmentos típicos de clientes:
- Individuos
- Pequelas y medianas empresas
- Compañías de Fortune 500
No es una buena idea colocar todos tus planes en una sola página. Eso solo va a confundir a los visitantes.
Y más confusión lleva a que más personas abandonen tu sitio sin realizar conversiones.
En cambio, simplifica la página de tu producto y facilita que cada usuario selecciones las opciones de su preferencia.
Dropbox y la autosegmentacion de clientes
Dropbox tiene una estrategia similar para reducir la probabilidad de abrumar a nuevos clientes potenciales.
Ofrecen servicios tanto a particulares como a empresarios.
Por lo tanto, usan la página de inicio para canalizar instantáneamente a los usuarios a diferentes páginas de precios según sus usos previstos.
Ventanas emergentes para los clientes correctos
Atraer y captar nuevos visitantes de alta intención de compra en tu sitio web también puede ser un desafío. Es difícil capturar su información antes de que reboten para siempre.
Veo el mismo error cometido por los vendedores todo el tiempo. Incluso cometí algunos de estos errores al construir mis propios negocios.
Por ejemplo, cuando aterrizas en la mayoría de los sitios web, a los pocos segundos aparece una ventana emergente instantánea que te ofrece un descuento a cambio de tu dirección de correo electrónico.
¿Qué tiene de malo este enfoque?
El problema no es la ventana emergente. Esas funcionan bien.
El problema, en cambio, es el enfoque. Presta atencion a las siguientes preguntas:
- ¿Qué pasa si este usuario ya quiere comprar?
- ¿Qué pasa si ya está inscrito en tu lista de correo electrónico?
- ¿O qué pasa si ya ha recibido la misma oferta anteriormente?
Entonces, acabas de enviarles un mensaje completamente irrelevante.
También has lanzado otra distracción en la mezcla. Eso es un segundo más para que alguien simplemente cierre la página de tu sitio web y no vuelva nunca más.
Un escenario mas realista es que el cliente probablemente cierre la ventana emergente lo antes posible sin siquiera parpadear.
El instinto humano básico al navegar a través de Internet, es hacer clic fuera de este tipo de anuncios, incluso antes de que se carguen.
¿Por qué? Porque ni siquiera estás seguro si te gusta esta compañía todavía.
Entonces, seguramente no estás renunciarás a tu preciosa dirección de correo electrónico para recibir spam por cosas que quizás ni siquiera quieras.
Por lo tanto, si los usuarios no están listos para comprar, no les ofrezcas un descuento.
Formas de combatir el problema de las ventanas emergentes mal enfocadas
Por ejemplo, puedes utilizar una ventana emergente que en lugar de apuntarlos con un descuento inútil les preguntes si le interesaría descargar un ebook sobre alguno de los productos o servicios en tu sitio.
Esta oferta basada en contenido funciona porque no es tan amenazante. Puedes calentar a la audiencia primero.
Les estarás dando a los visitantes noticias e información valiosa en lugar de rogarles que compren en la primera visita con un descuento inútil.
Conclusión
Para evitar agobiar a tus potenciales clientes en el proceso de ventas de tus productos y servicios, la clave está en mantener el mensaje de tu oferta personalizado, simple y directo.
Vender a cada segmento de clientes es una tarea que puede resultar desalentadora. Eso solo se vuelve más difícil cuando tienes múltiples productos para vender.
Por esa razón debes ser creativo y encontrar formas de segmentar tus ofertas. Así que recuerda reducir las opciones y hacer que sea más fácil para los prospectos encontrar el producto adecuado para ellos.
