Los usuarios llegan a tu sitio web, visitan 2 o 3 páginas y luego se van. ¡Qué irritante! Después de todo el esfuerzo que pones para que visiten tu tienda de comercio electrónico, se van sin comprar nada. Bueno, esto es precisamente lo que puedes evitar al implementar un funnel de ventas en tu negocio.
Un funnel de ventas te ayuda a definir y comprender mejor los hábitos de compra de tus clientes. Comprender cómo los clientes llegan a tu sitio web y por qué se quedan o se van es la clave para hacer crecer tu negocio.
Después de leer este artículo tendrás un panorama más claro de cómo un funnel de ventas puede aumentar considerablemente las ventas de tus productos o servicios a través de Internet.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un embudo o funnel de ventas es una metáfora visual del camino tomado por un cliente potencial a medida que avanza para convertirse en cliente. Utilizado con frecuencia por las organizaciones de ventas y marketing, el embudo de ventas podría ayudar a tu empresa o negocio a comprender y visualizar su proceso de ventas y medir el éxito general de conversión entre cada paso del embudo.
Un funnel de ventas tiene la forma de una pirámide invertida, similar a los embudos del mundo real, a los que alude la metáfora. El ancho de cada parte del embudo refleja el tamaño de la audiencia, siendo la parte superior del embudo la más ancha y la inferior la más pequeña.
En la parte superior del embudo están los visitantes del sitio web o los usuarios de aplicaciones móviles, y la parte inferior del embudo suele ser un evento de venta o conversión. El objetivo de las ventas de marketing en este modelo es generar una gran cantidad de clientes potenciales en la parte superior del embudo y convertirlos en clientes al final del embudo.
Objetivo de un funnel de ventas
Uno de los objetivos principales de implementar un embudo es descubrir y evitar puntos de fuga. De la misma forma en que un plomero busca dónde se escapa el agua de una tubería, es necesario averiguar en qué fase del embudo se van los usuarios y refinar la estrategia de ventas en consecuencia.
Cuando tenemos una tubería rota, podemos aumentar el flujo de agua para que llegue más agua hasta el final. Lo mismo se puede aplicar a los embudos, así que podemos aumentar el número de usuarios al principio pero hasta que no resolvamos los problemas fundamentales que generan esas fugas, estaremos desperdiciando recursos.
Entonces, un funnel de ventas es un sistema que se puede adaptar a las necesidades particulares de cada negocio con el fin de optimizar alguno de los procesos relacionados a las ventas. Por esa razón, determinar las fases del embudo y los recursos a implementar en cada una de ellas, dependerá del objetivo principal de tu empresa.
Marketing y funnels de ventas
La idea de utilizar un embudo como metáfora de los procesos de ventas y marketing en los negocios realmente surge del concepto clásico de marketing, AIDA: Atención, interés, deseo, acción. Estos 4 elementos generalmente describen cómo construir relaciones con los clientes.
Así, un embudo o funnel de ventas está impulsado por actividades de marketing que generan conciencia y generan demanda de un producto o servicio, como publicaciones en redes sociales, seminarios web, blogs sobre temas relevantes para su público objetivo, retargeting publicitario o SEO fuerte.
Mover a un cliente a través del embudo consiste en un conjunto de actividades cuidadosamente orquestadas. Estas actividades son diseñadas para aumentar la conciencia y educar al posible cliente sobre los beneficios de la oferta de tu negocio con el fin de llevarlo a tomar una decisión de compra.
Con el tiempo, los clientes se mueven hacia abajo a través del funnel de ventas, desde el contacto inicial hasta la compra final, mientras van aprendiendo más acerca de tu producto o servicio expresan un mayor interés en él y su intención de comprar aumenta.
A medida que el embudo se estrecha en cada etapa, naturalmente los potenciales clientes disminuyen. El objetivo de un proceso eficiente de ventas y marketing es mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo para que más clientes logren atravesar el embudo completo.
Un ejemplo de cómo funciona un funnel de ventas
Si acabas de lanzar tu producto o servicio a través de Internet y tu marca es 100% desconocida, tratar de conseguir que esos primeros visitantes compren es un objetivo poco realista.
Como alternativa, tu objetivo podría ser que los visitantes vean un mínimo de 3 productos o que te suministren sus direcciones de correo electrónico (cliente potencial).
A continuación un ejemplo rápido de cómo funciona un funnel de ventas:
Digamos que estoy en el negocio de los seguros. Soy un agente de seguros con mi propio sitio web donde ofrezco información básica sobre mí y mis servicios.
Un simple formulario de contacto o número de teléfono que aparece en mi sitio web de seguros podría ayudarme a obtener algunos contactos nuevos aquí y allá. Pero en lugar de esperar a que la gente levante el teléfono y llame a mi agencia de seguros, ofrezco un informe gratuito sobre un tema de gran interés para mis clientes objetivo.
El informe se llama “Cómo elegir el mejor seguro para tus próximas vacaciones familiares” (o algo por el estilo, este es un ejemplo de un Lead Magnet). Pongo el informe a disposición de cualquier visitante del sitio web a cambio de su nombre y dirección de correo electrónico.
Luego, cada semana (o cada mes) envío mi boletín a todos los que están en esa lista. Periódicamente, también envío encuestas especiales, cupones de ofertas limitadas, otros informes especiales y mucho más.
Dado que, en este ejemplo, mi negocio principal es vender seguros, mi objetivo final es incitar a los suscriptores del boletín a la compra de algún paquete de seguros. Pero si desarrollo un funnel de ventas más sofisticado, puedo comenzar a segmentar mi lista y dirigir mi marketing con más cuidado a mis clientes potenciales y mis suscriptores más activos. De esta manera, puedo comenzar a aprender más sobre mi lista para ofrecer nuevos productos y servicios bien orientados.
¿Por qué un funnel de ventas puede ayudarte a multiplicar las ventas de tu negocio?
Aquí hay algunas razones por las cuales tu negocio necesita un funnel de ventas en línea:
1. Un funnel de ventas puede ayudarte a concentrarte en los clientes potenciales correctos
La creación de un embudo de ventas te permite dedicar tiempo y recursos a trabajar con clientes potenciales de ventas que son prometedores, en lugar de pasar demasiado tiempo persiguiendo clientes potenciales de baja intención de compra.
La inclusión de pasos preliminares de interacción con tus clientes potenciales, tales como una ‘encuesta inicial por correo electrónico’ puede permitirte comprender e interactuar con tus clientes potenciales.
Cada paso de tu interacción con los clientes potenciales te brinda la oportunidad de aprender más sobre ellos y descubrir quién tiene intenciones serias de compra y quién aún no está listo para comprar.
2. Clasifica tus clientes potenciales
Tener un embudo de ventas en línea te ayudará a implementar un proceso organizado para clasificar, evaluar y clasificar tus clientes potenciales de ventas.
Este proceso te ayudará a identificar qué clientes potenciales requieren atención inmediata, qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar, y cuáles clientes potenciales requieren un cuidado y seguimiento a largo plazo para convertirlos en clientes.
Todos los clientes potenciales tienen diferentes opiniones y necesidades.
Algunos se convertirán fácilmente en clientes y probablemente con el tiempo en clientes leales. Otros tal vez no encajan bien y requerirán mucha atención y persuasión para generar confianza y establecer una relación comercial.
3. Implementa un proceso a largo plazo para convertir clientes potenciales en ventas
Esto es particularmente útil cuando se trata de ventas B2B (Negocio a Negocio) de grandes cuentas. Dichas ventas toman tiempo, generalmente más de seis meses, antes de que un cliente pueda firmar un contrato y cerrar el trato.
En tales casos, es crucial tener un embudo de ventas con múltiples puntos de contacto durante el período de compromiso.
Un embudo de ventas te permitirá ir nutriendo a los clientes potenciales al hacer un seguimiento durante todo el período hasta que tomen una decisión de compra.
4. Atrae los clientes potenciales perfectos para tu negocio
Un embudo de ventas, si se enriquece con el contenido adecuado, atraerá nuevos clientes potenciales a tu negocio.
En un mundo empresarial en constante evolución que está saturado de nuevas oportunidades comerciales y muchas opciones para los consumidores, puede ser difícil vencer a la competencia.
En lugar de hacer inútiles esfuerzos para atraer clientes no calificados, un embudo de ventas bien estructurado puede permitirte hablar directamente con los clientes potenciales que ya estén deseando comprar productos o servicios como los que tu negocio ofrece.
5. Haz pronósticos para tu volumen de ventas
El marketing en línea es un juego de números. Con cada campaña exitosa de tu embudo de ventas puedes cuantificar el número de clientes y luego usar esos datos para pronosticar las ventas durante un cierto período de tiempo.
Cuando tienes un embudo de ventas bien organizado y has analizado el número de prospectos con los que has establecido una relación de trabajo, puedes usar esos datos para predecir el volumen de ventas en campañas futuras.
Los números en un funnel de ventas
Un funnel de ventas te brinda una comprensión profunda de tus clientes y el ciclo de compra.
También te permite construir relaciones con clientes potenciales que eventualmente se convierten en clientes de retorno.
Por ejemplo, supongamos que tu objetivo es €1,000,000 en ingresos anuales. Si el valor anual del cliente de por vida es de €1,000 por año, entonces solo necesitas hacer €1,000 en ventas cada año a 1,000 clientes. Si puedes mantener a esos 1,000 clientes durante 3 a 5 años, entonces tu único trabajo cada año es mantener esos 1,000 lugares llenos de clientes potenciales.
Por otro lado, si solo te enfocas en generar una venta con cada uno de tus clientes y esa venta solo genera €100 en ingresos, necesitarás 10,000 clientes para alcanzar tu objetivo de ingresos de €1M. Y cada año, tendrás que encontrar 10,000 clientes más.
El término funnel de ventas se refiere a este proceso exacto. Por cada 10,000 prospectos que coloques en la parte superior del embudo, solo 2,000 se convertirán en clientes potenciales. Y de esos 2.000 clientes potenciales, solo 1.000 comprarán tu producto principal. Luego, solo 200 comprarán tu producto del final del embudo y continuarán comprando más tus productos en los próximos años.
Estos números son siempre diferentes para cada negocio. Pero puedes estar seguro de una cosa: cuanto más tiempo inviertas en construir y ajustar tu embudo de ventas, más éxito tendrás.
Crecimiento a largo plazo de tu negocio con un funnel de ventas
El objetivo final del proceso de un funnel de ventas es crear clientes de por vida. Como puedes imaginar, esos clientes de por vida serán los principales contribuyentes al crecimiento a largo plazo de tu negocio. Aquí es donde muchas empresas fracasan. Es mucho más fácil vender muchos de tus mejores productos y/o servicios a un pequeño grupo de entusiastas fanáticos que vender solo un artículo a masas de nuevos clientes.
Un sólido embudo de ventas hará que sea mucho más fácil aumentar el valor del cliente de por vida y te ayudará a alcanzar tus objetivos de ventas anuales. Esto significa nutrir a esos clientes, sí, pero también significa trabajar en el desarrollo de nuevos productos y servicios del final del embudo (de mayor valor) que puedas vender para agregar más valor a tus productos líderes.
En resumidas cuentas, un funnel de ventas es el método más eficiente para multiplicar tus ventas debido a que consiste en un viaje en cual se embarcan tú y tu potencial cliente con la promesa de un destino feliz.
Por un lado, el cliente encuentra lo que realmente está buscando y necesitando mientras tú simplemente, a través del funnel de ventas, le fuiste mostrando los beneficios de ese producto o servicio para resolver sus problemas o necesidades.
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