¿Tienes un sitio con mucho tráfico, pero no obtienes suficientes ventas de tus servicios? ¿Los clientes hacen clic en tus correos electrónicos, pero no se comprometen con tu servicio? En el presente artículo podrás aprender estrategias de marketing para resolver estas incógnitas.
La identificación de problemas en la adquisición de tus clientes comienza con el análisis de tu embudo de ventas y su rediseño. Tener un embudo de ventas bien diseñado significa tener una visión integral de cada etapa del proceso. La adopción de este enfoque de amplio alcance no sólo te ayudará a atraer clientes potenciales de calidad y mantenerlos, sino que también impulsa la lealtad del cliente e incluso puede generar referencias de clientes satisfechos.
¿Por qué tu negocio online necesita un embudo de ventas?
Todas las empresas pueden implementar un embudo de ventas, ya sea que ofrezcan servicios o productos digitales o un producto físico. Considera que la mayoría de los clientes no realizan una compra la primera vez que ven un nuevo producto o servicio.
Primero, en la etapa del embudo a menudo denominada “conciencia” o “sensibilización” reconocen que existe un producto o servicio. Luego, en la etapa de “consideración”, lo piensan. O se olvidan del producto o servicio y lo encuentran más tarde. Tal vez muestran cierto interés, pero aún no están seguros de que la solución satisfaga la necesidad y sea adecuada para ellos.
Aunque el objetivo final es que los clientes realicen la compra, la clave aquí es que tu embudo de marketing no termine con la primera compra. Hay mucho más trabajo por hacer aún en esta etapa. De hecho puedes agregar tantas etapas a este embudo como consideres necesarias para tu marca, pero, una vez más, depende de ti lo complejo que debe ser tu embudo de marketing. También puedes ampliarlo con el tiempo a medida que tu estrategia se vuelve más eficiente y surgen nuevas oportunidades.
El viaje desde el primer contacto hasta el cierre real de la venta a menudo puede ser largo. La mayoría de los expertos están de acuerdo en que se necesitan entre 7 y 15 puntos de contacto antes de que un cliente realice una venta.
Emplea estas estrategias de marketing para lograr tus objetivos de venta
Si estás vendiendo servicios o productos en internet, la idea es planear el viaje para que el destino final del cliente sea comprarte. Un embudo de ventas es tu plan para llevarlos allí, en tanto que consiste en una serie programática de interacciones que ayudan a crear sensibilidad, atraer interés y, en última instancia, llevar a una compra.
Todas las empresas necesitan uno o más embudos de ventas hoy porque hay mucha competencia en línea. Sin uno, un cliente probablemente verá tu servicio y luego comprará a otra persona que lo haya guiado con un embudo de ventas.
Pero crear el embudo de ventas que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio es un proceso que requiere análisis y experimentación.
Entonces, ¿cómo se construye un embudo de ventas efectivo? Comienza con estos cinco consejos clave.
1. Impulsa la generación de tráfico
Atraer tráfico a tu sitio web es el modo principal de contacto con clientes potenciales. Pero, ¿cómo puedes rastrear a los compradores más probables? Los clientes potenciales de alta intención de compra son el estándar de oro: el potencial más alto. Evidentemente todo negocio desea tantos de estos como sea posible.
Por lo tanto, el enfoque obvio para el embudo de marketing es centrarse en los usuarios de alta intención que muestran todo el comportamiento de alguien listo para comprar. Y la mejor arma para esto es AdWords, plataforma que permite llegar directamente a las personas que desean comprar. Las personas recurren a Google cuando están a punto de pasar de la etapa de “consideración” a la etapa de “conversión” y mediante AdWords podrás canalizar a tu sitio web las consultas de búsqueda de alta intención
También puedes aumentar el tráfico orgánico que ingresa a tu sitio al aumentar la generación de contenido de calidad. El contenido de alta calidad, como publicaciones de blog y seminarios web, te permite agregar valor a tus productos y aumentar el compromiso de clientes potenciales. Las publicaciones de blog de invitados de otros sitios también pueden aumentar el SEO al conducir enlaces de fuentes confiables a tu página de destino.
2. Mejora el proceso de adquisición de clientes potenciales
Asegúrate de que los clientes potenciales que hacen clic en tu sitio reciban de inmediato una descripción clara de lo que tu empresa tiene para ofrecer, y un Llamado a la acción (CTA) directo.
No deseas perder clientes potenciales de calidad en el nivel de la página de destino porque la redacción es confusa o no hay una forma clara de interactuar.
Asegúrate de que tu página de destino no solo tenga una marca llamativa, sino también contenido que describa tu producto o servicio. La comunicación es clave aquí. Los clientes potenciales quieren tener una comprensión clara del producto que desean comprar. Una empresa que es receptiva y comunicativa tiene tres veces más probabilidades de generar mayores conversiones de clientes.
3. Aumenta las conversiones con lead magnets
Después de atraer tráfico, el siguiente paso para aumentar las posibilidades de conversión es incorporar Lead Magnets. Los Lead Magnets son estrategias para recopilar datos de potenciales clientes a cambio de una muestra de tu producto o servicio.
Convencer a los clientes potenciales para que se suscriban a un servicio gratuito es un excelente primer paso. Pero pasar de atraer clientes potenciales a aumentar la conversión de clientes potenciales requiere mucha persistencia.
Una vez que los clientes potenciales se inscriben en una lista de correo o una prueba gratuita ya habrás ganado las primeras monedas de oro en tu negocio. Si no se suscriben voluntariamente para una suscripción paga después de un mes de prueba gratuito, considera ofrecer bonos, descuentos u otras opciones de productos con distintos precios.
Para los clientes potenciales que siguen tus CTA o Llamados a la acción, genera una página de agradecimiento que les brinde servicios más relevantes y formas de relacionarse con tu empresa.
4. Segmenta y automatiza
La conversión y adquisición de potenciales clientes es un desafío sin un sistema que centralice todos sus datos.
Igualmente es importante segmentar todas las interacciones potenciales que los usuarios pueden tener con tu marca y asignarlas a la etapa más relevante del embudo de marketing. Por ejemplo, un visitante por primera vez en tu sitio encajará en la categoría de “conciencia”. Por otro lado, alguien que haya visitado repetidamente la misma página del producto probablemente encaja en la etapa de “consideración”.
Al segmentar estas interacciones y asignarlas a cada etapa de tu embudo de marketing, puedes dirigirte a cada usuario en función de sus acciones anteriores, con mensajes de marketing diseñados para acercarlos a la compra.
Pero recopilar estos datos es solo el primer paso. Obtendrás aun mejores resultados a través de la segmentación y programación de marketing por correo electrónico. Podrás personalizar y automatizar las interacciones mediante una plataforma como Active Campaign.
5. Usa Upsells
Después de que tus clientes realicen una compra, piensa en ellos nuevamente como clientes potenciales. La retención y la venta adicional sirven como un “micro embudo” dentro de tu embudo de ventas y mercadotecnia, así que explica cómo tu nuevo producto resuelve sus problemas y propónles reservar un momento para hablar sobre él. En este punto, ya habrás recopilado una gran cantidad de información sobre cada uno de tus clientes, por lo que tienes la ventaja de crear campañas altamente específicas y contextualmente relevantes.
6. Construye una lealtad duradera
Una vez que hayas convertido clientes potenciales en ventas, la retención de su lealtad es clave. Los clientes leales pueden ayudar en la adquisición de clientes potenciales al convertirse en embajadores de la marca. Ofrecer ventajas y recompensas a los clientes es un buen lugar para comenzar a ganarte la lealtad de tus clientes.
Algunas compañías ofrecen un sistema de recompensas o puntos, mientras que otras ofrecen descuentos y acceso interno a cambio de una tarifa anual. Amazon Prime es un ejemplo de una compañía de alto perfil que ofrece un gran valor para una membresía anual. Decidir qué modelo funciona para tu empresa depende totalmente de ti.
La lealtad del cliente también se basa en un sentido de confianza y comunicación. Tus publicaciones de blog y artículos de soporte son una excelente oportunidad para demostrar a tus clientes que te importa su éxito. Los blogs también te ayudan a administrar la imagen y la visibilidad de tu empresa ante posibles clientes potenciales. Asegúrate de actualizar constantemente tu contenido para reflejar las mejores prácticas actuales de tu empresa.
Si deseas aprender más estrategias para fidelizar clientes, te recomiendo que leas el artículo ¿Cómo fidelizar clientes? 8 técnicas infalibles para lograrlo
Conclusión
Identificar las diferentes etapas de tu embudo de ventas puede ayudarte a desarrollar estrategias más eficientes para convertir clientes potenciales y adquirir nuevos clientes. Realiza un balance de las diferentes etapas para identificar qué funciona y qué no.
Las empresas más exitosas evalúan constantemente la efectividad de los diferentes enfoques en todas las etapas del embudo de ventas. No te detengas solo en atraer más tráfico a tu sitio o en satisfacer a los clientes existentes. La activación de estas herramientas a lo largo del embudo de ventas conducirá a una adquisición y crecimiento de clientes más efectivos para tu empresa.
