Generar tráfico cualificado es una de las partes que más disfrutamos al trabajar en marketing digital y elaborar embudos de venta. Y en este artículo queremos mostrarte cómo lo hacemos.
Te explicaremos cuál es la fórmula perfecta para conseguir tráfico cualificado o calificado.
Aprenderás:
- Los objetivos para crear tus anuncios en tu estrategia de marketing.
- Cuáles son los números o métricas más importantes para cualquier estrategia o campaña de marketing.
- La importancia de las pruebas A/B al crear anuncios publicitarios.
- Cómo crear audiencias.
- Qué plataformas se utilizan para crear una campaña totalmente efectiva para el tráfico calificado que vas a obtener.
- La anatomía de un anuncio perfecto.
Claves para una campaña de tráfico cualificado efectiva
La publicidad o las campañas de pago son una máquina de hacer dinero. Hay muchas personas que ven la publicidad como un gasto, cuando realmente es una inversión.
Cuando invertimos en anuncios publicitarios en Facebook ADS, Google ADS u otras plataformas de tráfico para nuestro negocio, tratamos de que esa inversión se multiplique. Si invertimos $100 dólares buscamos que se conviertan en $150, $200, $300 o incluso $400.
No tienes que hacer grandes inversiones de dinero o tener grandes presupuestos para invertir en publicidad, con poquito dinero puedes empezar a testear para ver cómo se va desarrollando tu estrategia de marketing y luego vas echando toda la carne en el asador para ir multiplicando. Míralo como una máquina que convierte tu inversión en ingresos.
Tipo de público
Una de las claves principales para poder tener una campaña efectiva es tener el público correcto y dirigirlo hacia el mensaje correcto.
¿Qué quiere decir esto?
Hay muchas veces que tenemos toda la automatización, la estrategia y todo nuestro marketing creado hasta el último detalle, pero vemos que no hay conversiones, que no generamos ventas.
El problema podría estar en cualquier punto de tu estrategia: en la página de captura, la carta de ventas, el chatbot programado, en el mensaje, en los emails.
Pero también tendrías que estudiar el tipo público que estás captando, el tráfico que estás generando. Es posible que la principal falla esté en que estamos enviando el mensaje al público equivocado.
Entonces, puede que haya mensajes que son muy atractivos, pero no están cuajando con el interés que tiene ese público.
Esto nos ha pasado en más de una ocasión. Hemos tenido un montón de tráfico y un montón de suscriptores, pero luego el embudo no nos convertía y era porque el anuncio era un anuncio muy atractivo, pero demasiado genérico.
Es decir, a todo el mundo le atraía, todo el mundo pinchaba en el anuncio y todo el mundo se registraba. Pero no entraba un tráfico calificado que le interesara el producto que le estábamos ofreciendo.
Error número #1 al generar tráfico
Uno de los errores que los principiantes suelen cometer, por ejemplo cuando se trata de una tienda física, es crear un anuncio para promocionar la tienda en sí en lugar de un producto de su tienda.
Lo que sucederá si haces esto es que el usuario aterrizará en la página de inicio de la tienda y se pondrá a mirar todos los productos. Este es un error porque no estás identificando un público correcto para un producto determinado.
Si te enfocas en vender un solo producto y muestras el anuncio al público indicado podrás aumentar las probabilidades de vender ese producto y luego podrás hacer ventas adicionales de otros productos que tienes en la tienda.
En la siguiente imagen tienes una muestra de todos los anuncios que se pueden crear. Fíjate que cada anuncio está diseñado para un producto en particular.
Entonces esto es algo muy importante. No se trata de que tengas mucho, mucho tráfico, sino de que tengas el tráfico correcto para el mensaje correcto y el producto correcto.
Objetivo del anuncio de tu campaña de tráfico
Otro aspecto que debes considerar para tener una campaña de tráfico efectiva es elegir sabiamente el objetivo de tu anuncio.
Los anuncios publicitarios pueden apuntar a diferentes objetivos. Si ves un anuncio de Adidas, uno de Autopilot y uno de Google, notarás que son diferentes.
Los anuncios corporativos de Adidas, por ejemplo, suelen usar muchos videos que lleguen al corazón. De hecho, puede pasar que no sepas de qué trata el anuncio porque son muy motivadores.
Adidas tiene una imagen de marca y tiene otra imagen o estrategia de marketing para vender sus productos deportivos. Esto quiere decir que el anuncio va a variar dependiendo del tipo de producto que vayas a promocionar, bien sea un producto físico, un infoproducto, un software u otro.
Objetivos de los anuncios de Facebook
Si usas la plataforma de Facebook ADS para lanzar una campaña de tráfico te encontrarás con que hay diferentes objetivos para las campañas:
Reconocimiento:
Este objetivo se usa para crear campañas de reconocimiento de marca. Son campañas que tienen un carácter más corporativo, porque lo que buscamos es que conozcan y reconozcan el nombre de nuestro negocio.
Consideración:
Este tipo de objetivo apunta a crear campañas para generar tráfico, aumentar la interacción de la audiencia con tu marca, lograr que las personas descarguen tu aplicación, conseguir más reproducciones de tu video, generar clientes potenciales o lograr que las personas te envíen mensajes a través del Messenger de Facebook.
El objetivo de generación de clientes potenciales es súper potente porque las personas podrán interactuar con tu marca desde Facebook simplemente usando su dedo. Este tipo de objetivo funciona un 80% y 85% más con personas que entran a Facebook desde su teléfono móvil que las que lo hacen desde el ordenador.
Al elegir este objetivo de campaña las personas podrán suscribirse a tu lista a través de un formulario sin tener que escribir su nombre ni su email sino solamente con el dedo. Recordemos que la mayoría de los smartphones actualmente son táctiles.
Luego tenemos muchas maneras de trabajar con los contactos que se suscriban a esa lista. Podríamos usar esos contactos en nuestro autorespondedor y enviar campañas de email marketing a esas personas.
Conversión:
Con este objetivo podremos generar visitas una página web (visitas en el negocio), esto es llevar tráfico puro bien sea a tu Página de Negocios de Facebook o a una página externa.
También puedes generar visitas a una tienda online que hayas creado dentro de Facebook (ventas del catálogo).
Pero la parte más interesante de este objetivo son las conversiones porque vamos a pagarle a Facebook cada vez que una persona haga una acción después de ver nuestro anuncio. Esta acción puede ser un registro, una suscripción, una venta.
Para crear una campaña de conversión en Facebook debes saber usar el pixel de Facebook. Un pixel es un código que debes instalar en la página o páginas de tu sitio web, donde esperas que la persona haga una acción luego de ver el anuncio en Facebook. Este pixel detectará las acciones que realicen las personas tras ver tu anuncio y medirá de esta forma las conversiones realizadas.
Objetivos de los anuncios de Google
La plataforma de Google Ads también ofrece una variedad de objetivos para los anuncios:
- Ventas: Anuncios para generar ventas en tu sitio web.
- Oportunidades de ventas: Lograr registros en ciertas páginas.
- Tráfico al sitio web: Anuncios para enviar tráfico directo a una página o sitio web.
- Consideración de la marca y del producto: Es muy parecido al objetivo de Reconocimiento de Marca de Facebook, ya que son anuncios muy corporativos.
- Cobertura y notoriedad de la marca: Anuncios también enfocados en el reconocimiento de la marca.
- Promoción de la aplicación: Conseguir descargas de una aplicación.
Métricas de la campaña
Después de haber visto los objetivos o los tipos de anuncios que podemos crear en Facebook ADS y Google ADS, que son las plataformas que usamos normalmente, veamos cuáles son los datos más importantes que necesitamos para medir nuestro presupuesto, conversiones, ingresos y saber si las campañas son rentables o no.
Tasa de conversión
Se refiere al porcentaje de conversiones obtenidas con tu campaña. Por ejemplo, cuántos registros obtuvimos en una Página de Captura o cuántas ventas conseguimos o ambos.
Frecuencia
Esto tiene que ver con el tiempo que puede tardar desde que una persona realiza la primera acción hasta que se genera la conversión, ya sea una suscripción o una venta.
Gasto y ROI
El gasto es el dinero que inviertes en la campaña de anuncios y el ROI es el dinero o beneficio que recibes a cambio de esa inversión.
Costo por clic/CTR
Es cuánto te cuesta cada clic que una persona haga en tu anuncio.
Costo por acción
Es lo que te cuesta cada acción que hace una persona al ver tu anuncio. Recuerda que una acción puede ser descargar un ebook, una venta, un registro.
Estas métricas o datos son sumamente importantes. Si queremos tener éxito debemos convertirnos en una especie de Sherlock Holmes y descifrar los números que están detrás de nuestro negocio.
Veámoslo con un ejemplo.
Supongamos que tengo un infoproducto que puedo vender en $297 dólares. Necesitaría entonces un porcentaje de venta de 1%, es decir, que cada 1.000 suscriptores pueda vender 10 productos.
Si eso lo tengo claro, prácticamente cualquier campaña que vaya a hacer sobre este infoproducto me va a salir muy bien.
Si a través de mi anuncio llegan 5.000 personas a mi Página de Captura y 1.000 de estas personas se suscriben a mi lista, quiere decir que la tasa de conversión fue de 20%.
Ahora, si el 1% es el porcentaje a venta que debería tener esto quiere decir que de esos 1.000 suscriptores 10 de ellos van a comprar el producto.
Este tipo de lógica debe ser el punto de partida para analizar tu estrategia y tu campaña. Otra cosa que es vital en este proceso son las pruebas. En la siguiente imagen se puede observar que para más de 50 conjuntos de anuncios de Facebook se invirtieron más de $100 mil dólares haciendo pruebas.
Estas cifras demuestran que ahora mismo no estamos improvisando, ya que hemos invertido tiempo y dinero en ensayo y error, así que te recomendamos reconocer bien los datos de tu campaña antes de que te gastes un solo dólar en publicidad.
Esta otra imagen corresponde a más de $18 mil dólares invertidos en anuncios de Google.
Si estamos haciendo inversiones de este tipo es porque el ROI es mucho más amplio.
Lo más aconsejable cuando estás comenzando a crear campañas de anuncios es hacer inversiones pequeñas y dependiendo de los primeros resultados obtenidos entonces ir incrementando el presupuesto.
Cómo segmentar el público en una campaña de Facebook Ads
Uno de los procesos más detallados al momento de crear una campaña en Facebook Ads es la segmentación.
Hay muchísima gente que se queda en el camino porque no saben cómo segmentar al público que el mensaje del anuncio sea bien aceptado, para que las personas se registren o para que las tasas de conversión sean altas y todo funcione de maravilla.
Te mostraremos brevemente en un ejemplo cómo haríamos la segmentación en Facebook para crear una campaña de tráfico.
Crear una nueva campaña y seleccionar el objetivo
Primero debemos acceder al Administrador de Anuncios de Facebook, donde crearemos una nueva campaña y seleccionaremos el objetivo de la campaña.
Crear el conjunto de anuncios
Seguidamente debemos crear el conjunto de anuncios y elegir una serie de parámetros como la ubicación que tendrá el anuncio, tipo de público, presupuesto de la campaña y demás.
Segmentar el público
Ahora vamos a centrarnos en la segmentación, que es la parte que a muchos les parece complicado. Las personas siempre dudan porque no saben a cuánta gente debo mostrar mi anuncio para que la campaña sea rentable. Esto dependerá del tipo de mercado al que estemos apuntando.
Supongamos que vamos a crear una campaña para promocionar un negocio local que está ubicado en Colombia. En la actualidad hay 32 millones de personas activas en Facebook en Colombia, por lo que es muy probable que nuestros clientes potenciales estén en Facebook.
32 millones es un público muy grande, pero a medida que voy agregando intereses y datos a este público, el número de personas al que mostraré el anuncio se irá reduciendo.
Si vamos a promocionar un salón de belleza, por ejemplo, y quiero que la gente llegue visite este sitio debería tener por lo menos un público de entre 10.000 y 20.000 personas de rango. Este sería más o menos el alcance potencial de mi anuncio, y mi campaña no sería tan costosa.
Cuanto más pequeño sea el público (1.000, 5.000 o 10.000 personas), más cara es la publicidad en Facebook porque el algoritmo de Facebook debe hacer un mayor esfuerzo para encontrar a un público específico.
Si en cambio estuviésemos haciendo una campaña a nivel nacional y segmentamos nuestro público de 500.000 a 20.000.000, la publicidad será menos costosa.
En la segmentación del público de las campañas que hemos realizado tratamos de elegir a personas que tengan un alto poder adquisitivo; preferiblemente que sean personas de 24 años de edad en adelante.
Igual todo dependerá del producto, porque si estamos vendiendo un curso de software tal vez las personas de 60 años no estarán interesadas en nuestro anuncio.
¡Toma nota de los datos de Audience Insights de Facebook!
Por eso es importante que constantemente estemos investigando los datos que nos proporciona la herramienta Audience Insights de Facebook, o que indaguemos en foros o blogs cuál podría ser la edad aproximada del público al que queremos acercarnos.
Segmentación detallada
Al segmentar a tu público, encontrarás la opción Segmentación detallada, en la cual vamos a colocar todos los intereses de las personas que podrían estar interesadas en nuestro producto o negocio.
Por ejemplo, si voy a vender un curso de yoga, tal vez podría colocar en la segmentación detallada que quiero mostrar el anuncio a personas que estén interesadas en personajes famosos como Tony Robbins, quien a lo mejor no tiene mucho que ver directamente con el yoga, pero sí con temas relacionados a automotivación, cómo encontrar el ser interior.
Otra opción muy interesante que nos ofrece Facebook ADS es la de sugerencias, con la cual Facebook nos muestra un listado de otros temas o intereses que pueden estar relacionados con nuestro público objetivo. Esto hace más fácil la segmentación de la audiencia.
También podemos segmentar el público según sus comportamientos dentro del red social de Facebook. Aquí podemos encontrar datos como:
- Profesión de la persona.
- Tipo de educación.
- Estado civil.
- Partido político al que pertenece (solo en Estados Unidos).
- Si tiene padres o no.
- Y muchos más.
Toda esa información que nosotros le estamos dejando a Facebook a diario sobre nuestra vida, Facebook la toma y se la entrega a los anunciantes para que estos puedan hacer anuncios mucho más efectivos.
Seleccionar la ubicación del anuncio
Luego, podemos elegir el tipo de ubicación que tendrá el anuncio. En Facebook podemos elegir si queremos que nuestro anuncio aparezca en el feed de noticias, en la columna de la derecha, etc.
Al principio siempre recomendamos colocar el anuncio en todas las ubicaciones, luego con el tiempo hay unas ubicaciones que están mucho mejor que otras.
Por ejemplo, en la categoría Audiencie Network de Facebook hay muchísimo tráfico, pero el tráfico no es de buena calidad. Digamos que casi nunca hemos logrado obtener resultados importantes usando el audience network porque tiene bastante tráfico, pero no es gente que quiere entrar a una Página de Captura o que quiere entrar a una Carta de Ventas o ese tipo de cosas.
Adicional a los anuncios en Facebook, están los anuncios de Instagram. Instagram es una red social muy buena para todos los que hacen branding, para los que venden productos físicos, los que hacen planes de dietas. También puedes crear anuncios en Facebook para que tu público te contacte por Whatsapp gracias a que se lanzó al mercado Whatsapp Business.
Todas estas herramientas son fáciles de manejar. La gente suele pensar que se necesita ser un prodigio de la computadora para crear anuncios y la verdad es que solo hay que aprender un par de trucos y eso es todo.
Facebook es una plataforma hecha para cualquier tipo de personas, solo tendrías que tener una buena estrategia y probar para alcanzar tus objetivos de negocio.
La anatomía de un anuncio para atraer tráfico
Al usar el administrador de anuncios de Facebook encontrarás varios formatos que puedes usar para crear anuncios. Puedes hacer anuncios de una o varias imágenes o un anuncio de video. Al final, básicamente lo que necesitamos es agregar un texto, una url y el título.
Pero…
¿Qué es lo que realmente necesitamos en una anatomía perfecta para un anuncio que pueda convertir muy bien?
Lo más importante es llamar la atención de las personas.
En la imagen te mostramos un anuncio que creamos para las personas a las que les gusta el multinivel.
A pesar de que estábamos promocionando un infoproducto para llevar un negocio a través de Internet, primero nos enfocamos solamente en las personas que hacían multinivel, luego en los estudiantes, después en madres solteras, etc.
En el anuncio solo estábamos apuntando a un nicho específico, por eso de entrada ya le decíamos a la gente:
“¿Quieres más clientes potenciales para tu negocio de mercadeo en red?”
Solo hablamos de mercadeo en red, por lo tanto si la persona que veía el anuncio estaba ya metida en ese mundo del multinivel seguramente iba a hacer clic.
Expresa exactamente lo que ofreces
El segundo objetivo es decir lo que estamos ofreciendo. Por ejemplo, estoy ofreciendo un coaching, un servicio, una consultoría, un curso. Hay que dejar claro de qué trata lo que estoy ofreciendo y por qué es diferente a lo que ofrecen los demás.
En el anuncio que te hemos mostrado decimos:
“Descubre los 6 Pasos para atraer clientes potenciales utilizando herramientas tan simples como Whatsapp, Messenger o Skype”
Utiliza un botón de call to action
Después de eso hacemos un call to action, con el cual invitamos a las personas a que accedan a la Masterclass y a que etiqueten a otros amigos que les interese el tema para que también puedan ver la información.
“Accede ahora mismo a la Masterclass Online Gratuita. Etiqueta a tu amigo/a que le pueda interesar esta valiosa información” .
Emplea imágenes llamativas para atraer tráfico
En el anuncio usamos este tipo de imágenes porque generan mucha más aceptación. La idea es que podamos utilizar elementos en las imágenes que llamen la atención.
Coloca un call to action en la imagen de tu anuncio
Por último, agregamos otro llamado a la acción, pero esta vez no en el texto o descripción del anuncio sino en la imagen. En este caso colocamos “Reservar mi sitio”, pero también podríamos haber escrito “Acceder a la Masterclass” u otro texto que sea llamativo e indique una acción.
Al momento de crear un anuncio en Google ADS, el proceso sería similar porque nuestro objetivo igualmente será llamar la atención con el anuncio.
Por ejemplo, para este anuncio que trata sobre un sitio que vende diseños web no quisimos colocar el típico mensaje “¿No tienes un sitio web? Regístrate y ten tu sitio web”. Entonces, elaboramos un mensaje con un enfoque mucho más creativo.
Luego tenemos otro ejemplo de cómo un anuncio bien construido puede generar conversiones. Realizamos una búsqueda en Google y colocamos la palabra “abogados”.
Automáticamente se muestran páginas de abogados especializados en derecho penal, que es un área muy específica. Si estuviésemos interesados en contratar los servicios de un abogado penal podríamos hacer clic en el primer anuncio.
Casi todos los anunciantes dicen básicamente lo mismo:
“Tenemos abogados, esta es nuestra dirección, contáctanos”.
Pero ahora fíjate en la descripción del tercer anuncio. Es un mensaje muy llamativo:
“La forma asertiva, segura y confiable de contratar abogados con precios justos”.
Estas personas hicieron algo que el resto no hizo, ya que expresan en muy pocas palabras lo que la gente espera de los abogados: que sean profesionales (asertivos), que sean de confianza y que además no cobren altas tarifas por sus servicios.
De esto se trata, de ser creativos y marcar una buena diferencia con nuestros anuncios.
Plataformas para generar tráfico
Hemos probado decenas de plataformas de tráfico como tráfico PPV, tráfico móvil, entre otras. Hay un montón de redes y han salido otras nuevas, pero no hay nada más efectivo para cualquier tipo de negocio que Google ADS y Facebook ADS.
Hemos visto en los capítulos anteriores que con estas plataformas podemos crear diferentes tipos de anuncios muy potentes para generar conversiones.
Facebook tiene la ventaja de que muestra tu anuncio a sus usuarios mientras ellos están viendo su feed de noticias o lo muestran a la derecha de su perfil, o en las historias.
Se podría decir que Facebook, incluso Instagram, es como la televisión ya que te muestra los anuncios sin tu pedirlos.
Con Google ADS en cambio logras que tu negocio tenga mucha más visibilidad cuando las personas hagan una búsqueda en Google.
Google viene a ser entonces algo como las Páginas Amarillas de toda la vida, porque cuando alguien busca algo solo entra a Google y ahí lo encuentra, así que será muy importante para tu negocio aparecer en estos resultados de búsqueda.
Elegir una u otra plataforma dependerá del tipo de público al que vas a dirigirte, si se trata de personas que están buscando un producto, un servicio o ambos.
